Come gestire un lead grazie al CRM

Lead

Un lead qualificato è un contatto che ha elevate potenzialità per diventare cliente; ma come gestire la relazione con i potenziali clienti nel ciclo di nurturing?

Il CRM è lo strumento migliore per la gestione dei clienti potenziali. Permette di monitorare l’avanzamento nel ciclo di vendita e segnala i lead da contattare al momento più opportuno, per trasformarli in clienti effettivi. Gestire la relazione con ciascun potenziale cliente manualmente è impensabile e, inevitabilmente, le probabilità di perdere qualcuno per strada sono alte.

Come creare una strategia CRM?

La creazione di una strategia CRM è un compito complesso ma che permette di utilizzare il software al massimo delle sue potenzialità. Di seguito alcuni punti fondamentali:

1. La necessità di una soluzione CRM e di conseguenza una strategia che l’accompagni, deve essere riconosciuta da tutta l’organizzazione. Il coinvolgimento di tutta l’azienda in questo passaggio è fondamentale per la sua riuscita.

2. E’ necessario avere una chiara visione degli obiettivi che si vogliono raggiungere, considerandoli non come punti di arrivo, ma come punti di partenza e rendendoli misurabili, per poter costruire delle solide relazioni con i clienti che beneficino sia l’azienda, sia i consumatori.

3. L’organizzazione deve necessariamente tenere in considerazione la sua cultura corporativa e la vision aziendale. Questo punto è fondamentale per dare forma alla strategia CRM. La strategia deve essere disegnata concentrandosi sul cliente, considerando l’ambiente, la cultura dell’organizzazione, i processi di business e la tecnologia utilizzata. Lo sviluppo di un modello di business è di grande aiuto nel momento in cui i benefici devono essere espressi in maniera misurabile per poter calcolare il ROI.

4. Aumentare la lead generation: più lead generati corrispondono ad un potenziale aumento del giro d’affari.
Esistono vari modi per acquisire i lead: acquisizione automatica dal sito web o tramite social media, importazione o immissione manuale.
Utilizzando le web form generate direttamente dal CRM è possibile acquisire le informazioni di contatto delle persone che compilano i form; è possibile inoltre importare gli elenchi di lead da fogli Excel o da applicazioni email come Outlook o Gmail.

5. La pulizia dei dati è fondamentale e deve avvenire regolarmente: un potenziale cliente può cambiare lavoro, può esserci un errore umano in fase di digitazione, oppure i dati immessi possono risultare duplicati o incompleti. Se si gestiscono tutte le informazioni dei potenziali clienti con un software CRM, la gestione e la pulizia dei dati risulta semplificata.
Si può segnalare la presenza di duplicati con degli alert, inserire le informazioni corrette grazie a sistemi di compilazione automatica e non serve aggiornare più fogli separati, poiché l’unica fonte di informazione alla quale accedi è il CRM.

I lead sono oggi la linfa vitale di ogni azienda: convertirli in clienti fidelizzati è l’attività fondamentale per restare sul mercato e crescere.

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